Une facture impayée ne pèse pas seulement sur la trésorerie : elle occupe l’esprit, elle s’oublie, puis elle devient gênante à réclamer. La relance client n’est pas une affaire de courage, c’est une affaire de méthode. Voici comment la cadrer, ce que dit la loi, et comment la déléguer sans abîmer la relation.
Pourquoi les retards de paiement pèsent autant sur une TPE ?
Parce qu’une petite entreprise a peu de marge de trésorerie pour absorber l’attente. Selon le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, présenté par la Banque de France en septembre 2026, les retards de paiement atteignaient en moyenne 13,4 jours fin 2025, et les TPE et PME auraient disposé de 13 milliards d’euros de trésorerie supplémentaire sans ces retards.
Le même rapport note que moins d’une grande entreprise sur deux respecte le délai de 60 jours. Autrement dit, attendre que le client paie spontanément est une stratégie risquée.
Que dit la loi sur les délais de paiement ?
Entre professionnels, le délai par défaut est de 30 jours après la livraison ou la prestation. Un contrat ou vos CGV peuvent prévoir jusqu’à 60 jours après l’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si c’est convenu et sans abus.
Passé l’échéance, des pénalités courent automatiquement dès le lendemain, sans mise en demeure. Leur taux ne peut être inférieur à 3 fois le taux d’intérêt légal ; à défaut de taux prévu, c’est le taux de la BCE majoré de 10 points (12,40 % pour le second semestre 2026). S’y ajoute une indemnité forfaitaire de 40 € par facture pour frais de recouvrement.
- Date d’échéance
- Taux des pénalités
- Indemnité de 40 €
- Délai de paiement
- Taux des pénalités
- Indemnité de 40 €
- Conditions de paiement
- Acompte éventuel
- Date d’envoi
- Date d’échéance
- Relances faites
Comment éviter le retard avant même la facture ?
- Annoncez les conditions dès le devis : délai, acompte, moyen de paiement.
- Facturez tout de suite après la livraison : chaque jour de retard à facturer décale l’échéance d’autant.
- Envoyez à la bonne personne : demandez le contact comptable et la référence de commande à exiger sur la facture.
- Facilitez le paiement : IBAN visible, lien de paiement si possible.
Quel calendrier de relance adopter ?
La régularité compte plus que le ton. Fixez un calendrier une fois pour toutes et appliquez-le à chaque facture, sans exception ni état d’âme.
Que dire à chaque relance ?
Des messages courts, factuels, avec la facture jointe à chaque fois. Trois exemples à adapter :
- Avant l’échéance : « Bonjour, petit rappel : la facture n° 2026 118 arrive à échéance le 15. Elle est jointe à ce message. Belle journée. »
- À J+1 : « Bonjour, sauf erreur de notre part, la facture n° 2026 118 échue hier n’a pas encore été réglée. Pouvez-vous nous indiquer la date de paiement prévue ? »
- À J+8 : « Bonjour, la facture n° 2026 118 reste impayée à ce jour. Merci de procéder au règlement d’ici vendredi. Si un point bloque, appelez-nous, nous trouverons une solution. »
Faut-il appliquer les pénalités et l’indemnité de 40 € ?
Elles sont dues de plein droit, mais les réclamer reste une décision commerciale. Beaucoup d’entreprises les mentionnent systématiquement dans la mise en demeure, sans forcément les encaisser : le simple rappel accélère souvent le paiement.
Comment déléguer les relances sans abîmer la relation ?
Les relances sont l’exemple type de la tâche qui se délègue bien : un calendrier fixe, des messages modèles, un tableau de suivi. Votre assistante applique la règle, vous traitez les cas particuliers : un client stratégique, un litige sur la prestation, une demande d’échéancier.
Le bénéfice va au delà de la trésorerie : la relance n’est plus une conversation gênante entre vous et votre client, mais un process administratif, ce qui préserve la relation commerciale.
| Étape | Quand | Canal | Objectif |
|---|---|---|---|
| Rappel | 3 jours avant l’échéance | Éviter l’oubli | |
| Relance 1 | J+1 | Obtenir une date de paiement | |
| Relance 2 | J+8 | Fixer une date limite | |
| Appel | J+15 | Téléphone | Lever le blocage |
| Mise en demeure | J+30 | Recommandé | Rappeler pénalités et indemnité |
À retenir
- Écrivez délai, pénalités et indemnité de 40 € dans vos CGV et sur chaque facture.
- Facturez immédiatement, à la bonne personne, avec la bonne référence.
- Appliquez un calendrier de relance fixe, sans exception.
- Déléguez la routine, gardez les cas sensibles.
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Sources
- Entreprendre.service-public.gouv.fr, délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard (vérifié le 7 août 2026)
- Banque de France, rapport annuel 2025 de l’Observatoire des délais de paiement (communiqué du 24 septembre 2026)
- Bpifrance Création, les principaux délais de paiement
Questions fréquentes
Quel est le délai de paiement légal entre professionnels ?
Par défaut, 30 jours après la livraison ou la prestation. Un contrat peut prévoir jusqu’à 60 jours après l’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si c’est convenu.
À partir de quand relancer un client ?
Dès le lendemain de l’échéance. Un rappel amical quelques jours avant l’échéance évite aussi une partie des retards.
Les pénalités de retard sont-elles obligatoires ?
Elles sont dues de plein droit, sans mise en demeure, et leur taux doit figurer dans vos CGV. Les appliquer ou non reste une décision commerciale.
Quel taux de pénalité appliquer ?
Au minimum 3 fois le taux d’intérêt légal. À défaut de taux prévu, c’est le taux de la BCE majoré de 10 points, soit 12,40 % pour le second semestre 2026.
L’indemnité de 40 € est-elle due pour chaque facture ?
Oui, 40 € par facture payée en retard, une seule fois, même en cas de paiement partiel. Elle doit figurer sur la facture.
Faut-il envoyer une mise en demeure ?
Elle n’est pas nécessaire pour faire courir les pénalités, mais elle marque un cap et prépare une éventuelle procédure de recouvrement.
Par quel canal relancer ?
Email pour les premières relances, téléphone pour débloquer une situation, courrier recommandé pour la mise en demeure.
Comment relancer sans abîmer la relation client ?
Restez factuel, joignez toujours la facture, proposez une solution (échéancier, autre moyen de paiement) et gardez un ton constant.
Peut-on confier les relances à une assistante ?
Oui, c’est une des tâches qui se délègue le mieux : calendrier fixe, messages modèles, suivi dans un tableau. Vous gardez la main sur les cas sensibles.
Que faire si le client ne paie toujours pas ?
Après la mise en demeure, plusieurs voies existent : injonction de payer, médiation, recours à une société de recouvrement. Faites-vous conseiller pour le choix.